👉 Hur man utformar en kostnadsfri testmarknadsstrategi som konverteras

26 misstag att undvika när du skriver din första e-bok

Är din gratis försök marknadsföringsstrategi betala?

Enligt en ny undersökning av över 300 SaaS-proffs, konverterar 80% av de kostnadsfria provanvändarna i genomsnitt aldrig till betalda.

Om du använder gratis prov och demonstrationer för att locka människor att bli kär i din produkt, är det viktigt att du ser till att din kostnadsfria konverteringsstrategi fungerar. Annars sparar du tid och pengar på alla de gratis användare som aldrig kommer att köpa.

Vad är en bra konverteringsfrekvens för gratis prövning?

Notejoys Ada Chen Rekhis omformulering av kostnadsfria försöksomräkningskurser inkluderar priser som sträcker sig från mellan 1-10% och så hög som 40-50%. Och Lincoln Murphy på 16Ventures tror något mindre än en 25% gratis betald omvandlingsfrekvens betyder att din marknadsföring inte fungerar.

Medan en låg konverteringsfrekvens verkligen kan skada din botten, finns det alltid utrymme för förbättringar. Även en liten ökning av din konverteringsfrekvens kan resultera i ett stort intäktsstöd.

I den här artikeln kommer vi att dela med oss ​​av våra bästa tips så att du kan rocka din marknadsföringstrategi för gratis försök och hålla din verksamhet ekonomiskt frisk och växande.

Innan vi börjar, vill du se till att du får tillräckligt med personer för att anmäla dig till dina fria försök. Om du inte har många gratis användare att konvertera till betalt, kommer det inte att hjälpa mycket med att öka konverteringsfrekvensen. Om du behöver en ökning i gratisanvändare, kolla in vår tidigare guide om hur du får fler gratis pröva registreringar.

Klar för att öka din bottenlinje?

Här är en innehållsförteckning för snabb navigering:

  1. Besluta huruvida du ska fråga om kreditkortsuppgifter
  2. Använd Progressiv Profilering
  3. Skicka en välkommen e-postadress
  4. Anpassa dina meddelanden
  5. Ha ett klart uppmaning till handling
  6. Inkludera de rätta funktionerna för sann utvärdering
  7. Förkorta gratis provet
  8. Fasttrack Users "Aha" Moment
  9. Track Engagement Metrics
  10. Uppmuntra nya användare med pågående meddelanden
  11. Hjälpanvändare Lär dig dina bästa funktioner
  12. Segment Din e-postlista
  13. Trigger dina e-postmeddelanden
  14. Dela test dina marknadsföringskampanjer
  15. Gör nytta till kunderna
  16. Använd prisankare
  17. Använd brådskande
  18. Erbjudande incitament
  19. Inkludera avbokningar i din strategi
  20. Använd SMS Marketing

1. Beslut om att fråga om kreditkortsuppgifter

Ska du, eller borde du inte begära kreditkortsuppgifter när folk registrerar sig för din gratis provperiod? Totangos referensdata avslöjar att:

  • När du inte ber om kreditkortsinformation stiger andelen av besökare som registrerar sig för gratisförsök stiger från 2% till 10%.
  • Den kostnadsfria betalda omvandlingsfrekvensen är 50% när du får kreditkortsuppgifter, jämfört med 15% när du inte gör det.
  • Men omvandlingsfrekvensen från slutet till slutet (som täcker de som anmält sig till en kostnadsfri provning och är fortfarande kunder 90 dagar efter att de betalats kunder) fördubblas när du undviker att be om kreditkortsinformation.

Det tyder på att det övergripande är en bättre strategi att inte fråga om kreditkortsuppgifter. Men med så många olika resultat är det bäst att testa med dina egna besökare för att se vad som fungerar för dem – och du.

En sak som är uppenbart är att om du ber om ett kreditkort eller inte, måste du berätta för folk vad din produkt eller tjänst kommer att kosta när den kostnadsfria provperioden är över. När det gäller pris tycker ingen om överraskningar.

Sätt att göra detta är:

  • Att ha en prissida-länk som är synlig från din navigationsmeny, som vi gör på Jared Ritchey-webbplatsen
  • Inklusive prisinformation på din målsida, som buffert gör på skärmdumpen nedan
  • Låt folk veta om priset i dina e-postmeddelanden

Vi pratar mer om nyckelrollen för e-postmarknadsföring i gratis till betald omvandling senare i den här artikeln.

2. Använd Progressiv profilering

Ju mer information du frågar på förhand, ju mer sannolikt det är besökare kommer att stängas av och du anmäler dig aldrig till din kostnadsfria provning alls. Därför är det användbart att göra registreringsprocessen så enkelt som möjligt, och samla in mer information du behöver senare.

Progressiv profilering gör att du kan göra just det. Här är ett exempel på hur det kan fungera:

  • Du låter folk skriva in deras namn och e-postadress för att registrera dig.
  • Nästa gång de besöker din webbplats, ber du om ytterligare en del användbar information, till exempel deras roll inom företaget.
  • Vid ett senare besök kan du ge ett incitament i utbyte mot ett telefonnummer.

Med tiden samlar du all information du behöver för att rikta din marknadsföringstrategi på rätt sätt.

Jared Ritcheys OnSite Retargeting ™, tillsammans med dra och släpp WordPress-formulärbyggare plugin, WPForms, kan hjälpa dig att utföra denna taktik.

Följ vår handledning om att skapa en enkätformulär för att skapa formulär som ber om olika uppgifter. Använd sedan omriktning på plats för att se till att människor ser en annan form varje gång de besöker.

När du aktiverar Jared Ritcheys CRM-integreringar kan du bygga upp en profil för dina användare som blir rikare och rikare med varje interaktion.

Det här är något Hubspot har behärskat. Medan deras ursprungliga formulär är ganska lång använder de informationen de samlar för att skicka rätt erbjudanden till personer som registrerar sig så att de så småningom blir kunder.

3. Skicka en välkommen e-postadress

Ett välkommet e-postmeddelande är en viktig del av en kostnadsfri marknadsföringstrategi. Det beror på att människor läser välkomna e-postmeddelanden. Faktum är att de har den högsta öppna frekvensen av alla e-postmeddelanden på 60%.

Den första gratisprövnings-e-posten är ett av de bästa sätten att ansluta till nya användare.

Sätt att använda ett välkomstbrev effektivt för att öka kostnadsfria prövningsomvandlingsfrekvenser är:

  • Skicka resurser nya användare kan använda för att komma igång med din produkt eller tjänst
  • Fråga användare varför de anmälde sig, vilket kommer att hjälpa till med din framtida marknadsföringstrategi för gratisförsök
  • Berätta för användarna vad som ska förväntas från din tjänst (och se till att du levererar på det)

Till exempel visar Intercom först vad du anmäler dig till under den kostnadsfria provperioden, då bekräftar du detta i sin välkomstadress.

För bästa resultat, försök inte att sälja din gratis till betalda uppgradering i det allra första e-postmeddelandet de får. Det stänger bara nya användare av.

Istället skicka ett mail som låter som om det kommer från en riktig människa så att du kan börja bygga ett förhållande med din nya kund. Till exempel kommer detta email från Envira Gallery från VD och har en vänlig och välkomnande ton.

Så här kan du skicka det perfekta välkommen e-postmeddelandet, och några välkommen e-post exempel du kan använda för inspiration.

4. Anpassa dina meddelanden

Som vi tidigare sagt, förväntar kunder sig nu personlig kommunikation, så det är den bästa strategin att använda när du interagerar med nya användare.

Du kan komma igång med personalisering genom att använda kundens namn i alla e-postmeddelanden och signera dina e-postmeddelanden från en riktig person. Exempelvis är e-postmeddelanden från Missinglettr signerade av företagets grundare.

Ett annat sätt att personifiera är att visa användarnas information baserat på deras aktivitet på din webbplats. Till exempel kan du markera funktioner som de inte använder som kan hjälpa dem att använda produkten mer effektivt.

Eller du kan använda Jared Ritcheys målsökningsfunktion på sidnivå för att visa information som är relevant för var de är på din webbplats. Om användare till exempel har lyckats börja använda din produkt kan du dyka upp en länk till en handledning för att hjälpa dem att ta nästa steg.

För att genomföra detta följer du våra instruktioner för att skapa din första kampanj och gå till Visningsregler »Vem ska se kampanjen? »Besökare surfar på specifika sidor och lägg till webbadressen till sidan där du vill att informationen ska visas.

Du kan även personifiera den genom att använda Dynamic Text Replacement för att visa sitt namn, som i exemplet nedan.

5. Har ett klart uppmaning till handling

Oavsett vilka användare du marknadsför, handlingsplanen (CTA) är en viktig del av din strategi. Som namnet antyder är det en del av din webb-, e-post eller in-app-marknadsföring som berättar användarna vad du vill att de ska göra nästa. En bra CTA:

  • Är tydlig om fördelarna med att vidta åtgärder
  • Går att vidta åtgärder snabbt
  • Är kort och till den punkten

Du använder din CTA i e-post och på nätet för att uppmuntra dina gratisprovins användare att ta nästa steg och uppgradera.

Dasheroo framhäver till exempel en sommarförsäljning i sin e-post med en CTA att logga in och uppgradera:

Och Digital Marknadsförare har en lång CTA att uppgradera till en bättre version av sin Lab-produkt:

Crate touts värdet av att använda sin pro service med e-postrubriken: Välj en – din webbläsare eller ditt barn.

Läs mer i vår guide för att skriva den perfekta handlingen.

6. Inkludera de rätta egenskaperna för sann utvärdering

Ett problem att överväga i din marknadsföringstrategi för gratisförsök är vilka funktioner du ska inkludera i din kostnadsfria provperiod.

Det är en frestelse att göra det begränsat som ett incitament att konvertera, men det finns ett problem med det: om din kostnadsfria försök är för begränsad vet du inte hur kraftfull din produkt eller tjänst är. Och om de inte vet vad det kan göra för dem, varför ska de uppgradera?

Yocale rekommenderar att du gör din kostnadsfria försök fullständigt och inkludera eventuella produktuppdateringar som du råkar släppa under försöksperioden. Smart Company föreslår dock att du lämnar några smärtpunkter, annars finns det aldrig ett incitament att uppgradera till betalt.

Självklart finns det en mellanklass: Ge en fullfjädrad rättegång men ställ in en användningsgräns. MailChimp är ett bra exempel på detta. Många av dess bästa funktioner finns gratis, men bara om du har under 2000 abonnenter.

7. Förkorta gratis provet

Hur länge är din gratis provperiod? Om det är 30 dagar är du i gott skick, eftersom Totangos referensdata visar att 41% av företagen erbjuder den kostnadsfria provlängden.

Det finns bara ett problem: De flesta människor tar inte någonstans nära så länge som 30 dagar för att bestämma om de ska använda en produkt.

Som vi nämnde visar Totangos data att endast 20% av de personer som registrerar sig för din kostnadsfria försök aktivt kommer att använda din produkt eller tjänst.

Faktum är att de flesta tar upp sig om cirka 3 dagar, säger CrazyEgg.

För de flesta B2B SaaS-företag rekommenderar Close.io en kostnadsfri provperiod på högst 14 dagar. Det är mycket tillräckligt länge för de få som kommer att använda det flera gånger för att testa det.

Det enda undantaget? De 1% av företagen för vilka en produkt används längre sätter användarna in i systemet. Cloud backup och notering apps är bra exempel på detta.

8. Fasttrack Users "Aha" Moment

'Aha' stunder är inte bara för Oprah; du kan få dem i gratis provförsäljning också. Det är tillfällen då användarna äntligen får nytta av hur användbar din produkt eller tjänst är för sin egen situation.

En bra gratis provmodell kommer att göra det ögonblicket komma tidigare. Här är några tips för att försöka få det att hända.

Använd meddelanden i appen för att hjälpa ombordprocessen och visa värdet av vad du har att erbjuda. Starta processen när användarna loggar in och låt meddelandena styra dem till framgång genom att hjälpa dem att uppnå successiva mål, som i det här exemplet från Stencil.

När du till exempel loggar in med Shopify, när du har avslutat inbäddningsprocessen, har du skapat din första butik.

Skapa demos, walkthroughs och webinars för nya användare. Dessa hjälper användarna att komma igång, och att skapa en personlig kontakt med ditt företag. Här är ett exempel från Marketo, skickat strax efter att du anmält dig.

Stöd nya användare med innehållsmarknadsföring. Här på Jared Ritchey inkluderar vi fallstudier, djupgående guider, handledning och dokumentation för att hjälpa människor att få ut det mesta av vår marknadsföringsprogram. För att genomföra denna strategi måste du:

  • Skriv bra rubriker som berättar användarna vad de kommer att få från att läsa innehållet
  • Se till att ditt innehåll uppfyller deras behov med fördjupad sökordsforskning
  • Inkludera användbara bilder och skärmdumpar som illustrerar hur de kan använda din produkt
  • Skapa tvingande anrop till handling som leder dem till nästa steg

Hjälp användarna att hjälpa sig själva med en sökbar kunskapsbas och tydliga kommunikationskanaler, inklusive livechatt.

9. Track Engagement Metrics

Som vi har sagt, är bara 20% av dina gratisprövningsanvändare vad Totango kallar "sanna utvärderare". Vanligtvis använder de din produkt aktivt i minst tre dagar i följd. Det är de människor du behöver koncentrera din marknadsföringstrategi för gratisförsök, eftersom det är de personer som mest sannolikt kommer att konvertera.

För att göra detta effektivt är det inte tillräckligt att veta att de använder din produkt. Du måste också veta exakt hur de engagerar sig i det så att du kan ge dem den information de behöver för att använda den ännu bättre och så småningom konvertera.

Det finns några verktyg som hjälper dig att hitta denna information:

  • Amplitud
  • Kissmetrics
  • Mixpanel

Du kan också samla användardata via Google Analytics. Navigera till Målgrupp »Aktiva användare för att se en sammanfattning av dem som använder din produkt under olika perioder.

Om du vill hitta de mest aktiva användarna klickar du på plustecknet längst upp för att lägga till ett nytt segment och väljer sedan Användare av flera sessioner från rullgardinsmenyn.

Detta visar hur många besökare som använder din produkt flera gånger per dag, vilket gör dem till din "sanna utvärderare".

Den här informationen kan hjälpa dig att hitta de bästa sidorna för att placera in-app-meddelanden och till och med vilka meddelanden som ska användas baserat på användaraktivitet.

10. Uppmuntra nya användare med pågående meddelanden

Välkommen email som vi nämnde tidigare är bara början på din kommunikation med nya användare. För bästa resultat vill du köra en pågående marknadsföringskampanj för e-post.

Till exempel kör Asana en kampanj med flera dagar, där varje e-postadress markerar en funktion som hjälper dig att använda det bättre.

Du kan också använda Jared Ritchey för att skapa en platsuppföljningskampanj för att öka appkonvertering. Med denna beteendeautomatiseringsteknik kan du skapa en sekvens av kampanjer så att användarna ser på varandra följande meddelanden.

För att genomföra detta, gå till Visningsregler »Vem ska se kampanjen? Gör det möjligt Besökaren har interagerat med en kampanj. Inkludera namnet på den föregående kampanjen.

Du kan göra det flera gånger för att skapa en MonsterChain av länkade kampanjer.

11. Hjälp användare att lära dig dina bästa funktioner

Spårningsintervallmetoder kommer att berätta när användare saknar viktiga funktioner som kan hjälpa dem att bli kär i din produkt.

När du har denna information, rikta in din e-post och marknadsföringskampanjer i appen för att visa upp dessa funktioner. Här är ett exempel från Asana som lyfter fram olika aspekter av uppgiftsspårning, med ämnesraden: Visste du att du kan följa detta?

Vill du veta vad dina bästa funktioner är så att du kan markera dem? Försök samla in feedback från dina befintliga användare om de funktioner de älskar.

12. Segment Din e-postlista

Eftersom dina mest aktiva användare är mest troliga att konvertera, är de de som ska fokusera på för din e-postmarknadsföringskampanj. Men det betyder inte att du bör ignorera de andra.

Därför är det viktigt att segmentera din e-postlista. Eftersom du har aktiva, halvaktiva och oanvända användare behöver du olika kampanjer för var och en av dem:

  • För inaktiva användare behöver du en återvändande kampanj för att ge incitament att ge din produkt ett riktigt försök.
  • För halvaktiva användare kommer din e-postmarknadsföringskampanj att fokusera på att få dem att använda din produkt mer. Till exempel kan du inkludera tips om hur du kan hjälpa dem att komma igång och tips som visar hur du löser dina stora problem.
  • Aktiva användare behöver mer avancerade tips för att hjälpa dem att få ännu mer från din produkt.

Så här kan du segmentera din e-postlista med MailChimp. Du måste ha en första lista för att komma igång.

Gå till listor sidan och välj Hantera kontakter.

Välj segment från rullgardinsmenyn.

Klick Skapa segment.

Använd menyn för att lägga till villkor. Du kan lägga till upp till fem.

Du kan till exempel välja personer som inte har öppnat dina kampanjer nyligen, vilket tyder på att de inte använder din kostnadsfria provperiod.

Välj Förhandsgranska segmentet för att se vem som ingår. Om du är glad väljer du Spara som segment. Ge segmentet ett namn då Spara. Om du klickar på automatisk uppdatering knappen, MailChimp håller detta segment uppdaterat.

13. Skicka beteendebaserade e-postmeddelanden

Du vet det bästa sättet att få folk att interagera med dina e-postmeddelanden? Gör dem relevanta. Ett bra sätt att göra det är att skicka utlösta e-postmeddelanden snarare än tidsbestämda.

Vad är skillnaden? Tidsmässiga e-postmeddelanden är de du skickar efter vissa perioder som den dag som folk registrerar sig, tre dagar efter registrering, och så vidare.

Utlösande e-postmeddelanden baseras på användarbeteende. Om din produkt exempelvis är bildredigeringsprogramvara kan du skicka ett e-postmeddelande efter att folk har fyllt i sin profilinformation, en annan efter att de har skapat sin första design, en annan efter att de har laddat upp en anpassad bild och så vidare. Varje efterföljande e-post hjälper dem att använda din produkt bättre.

Du kan skicka utlösta e-postmeddelanden via din e-postmarknadsföring programvara eller via din ledningsstyrning eller kundrelationshanterings (CRM) programvara, eller använda en tredjeparts tjänst som Intercom.

14.Dela test dina marknadsföringskampanjer

När du skickar e-post till användare, är det bästa sättet att veta om din e-postadress ombord eller gratis försöker löpa ut för att få data. Och ett bra sätt att få den data är med delad testning.

Split testning hjälper dig:

  • Eliminera gissningar om din marknadsföringstrategi för gratisförsök
  • Skapa bättre och effektivare inboende innehåll för nya användare
  • Identifiera vilka typer av meddelanden dina användare bäst svarar på

Vi har byggt delad testning direkt i Jared Ritchey så att du enkelt kan dela upp testet på dina marknadsföringskampanjer. För att använda det, gå till en kampanj, klicka på den tre punktmenyn och välj A / B Split Test.

När rutan dyker upp, ge ditt split test ett namn och lägg till en kort beskrivning av ditt test.

Klick Skapa split test att gå till kampanjbyggaren för Jared Ritchey, där du kan ändra en aspekt av din kampanj, till exempel rubriken eller uppmaningen till handling.

Jared Ritchey kommer spåra trafik och omvandlingar så att du kan se vilken version av din kampanj som fungerar bättre. När du väl vet, gå tillbaka till tre menyn och klicka på Gör primära att använda den versionen.

15. Gör fördelarna till kunderna

När du skickar ett efterföljande e-postmeddelande efter det att rättegången avslutats är ett bra tips att göra fördelarna till dina kunder. Några sätt att göra detta är:

  • Använda språk som kommer till hjärtat av varför människor använder din produkt
  • Visar kunderna hur deras liv kommer att se ut efter att de uppgraderats

Boxen har till exempel en slogan av "work as one", och underrubriken lovar säkerhet och platsoberoende samtidigt.

Det bästa sättet att ta reda på vad som sannolikt kommer att betyda för nya användare med kostnadsberättelse, är att fråga dina kunder om feedback, med hjälp av den guide som vi delade i tips # 11.

Var uppmärksam på hur de beskriver din produkt och de specifika funktioner som de tycker är mest användbara. Använd sedan detta språk i din marknadsföring.

16. Använd prisankare

Prisförankring innebär att priset för premiealternativ ligger nära standardpriset. Det kommer du att se på många webbplatser, vanligtvis med det föredragna (icke-grundläggande) uppgraderingsalternativet markerat.

Vad detta gör är att mellersta alternativet verkar mer attraktivt, genom att knacka in i mänsklig psykologi. Prisförankring kan hjälpa dig att understryka värdet av de betalda alternativen, särskilt om du också innehåller en funktionslista.

Att presentera tre alternativ, liksom incitament att uppgradera, som att spara pengar, kan hjälpa människor att fatta beslutet att ta uppgraderingen.

17. Använd brådskande

Det finns en anledning till varför användande av brådskande omständigheter nämns i varje hur marknadsföringsartikel: för att den fungerar. Hastighet är visat att förbättra omvandlingsfrekvensen, så det är en viktig del av din marknadsföringstrategi för gratisförsök. För att använda brådskande kan du:

  • Skapa in-app-meddelanden för att påminna användare om hur mycket längre deras gratis provperiod måste köras
  • Skicka "gratis prövning slutar" e-postmeddelanden för att låta användarna veta att det är nästan beslutstid
  • Pop up påminnelser och uppgradera erbjudanden när de är på din webbplats.

Jared Ritchey är ett användbart sätt att framhäva att en gratis provperiod slutar utan att avbryta användarupplevelsen. Till exempel kan du skapa en nedräkningstimer som utlösts första gången användarna loggar in på ditt konto.

Du kan också göra detta med nedräkningstimern eller med en av Jared Ritcheys semesterteman. När du har skapat din kampanj, gå till Optin »Nedräkning Inställningar och välj Dynamisk timer.

Du kan också använda sidnivåmålning för att utlösa nedräkningen när användare landar på en viss sida, till exempel deras apppanel.

En Jared Ritchey-kund använde en liknande nedräkningstimer för att få en extra $ 23 700 i intäkter.

18. Erbjudna incitament

Incitament kommer att förbättra framgången för din marknadsföringstrategi för gratis försök för alla grupper av användare. Några strategier att försöka inkluderar:

  • Erbjuder nya användare en bonus för att hålla sig fast och underteckna andra, vilket är något som många leverantörer av cloud storage erbjuder
  • Rikta användare som inte är mycket engagerade med en extra rabatt
  • Erbjuder inaktiva användare en provtillägg

För de två sista alternativen kan du enkelt använda Jared Ritchey för att visa rätt erbjudande till varje grupp användare. Om du har segmenterat din e-postlista som föreslagits ovan skickar du olika e-postmeddelanden till okommittiga och inaktiva användare.

I varje e-post kan du inkludera en länkabonnent som kan följa för att ta upp ditt erbjudande, använd sedan Jared Ritchys referreringsdetekteringsfunktion för att visa en riktade popupkupongkampanj beroende på vilken länk de följer.

19. Inkludera avbokningar i din strategi

Du kan använda samma tillvägagångssätt för att skapa en återkörningskampanj för användare som avbryter. För att göra det måste du samla in någon feedback från de användare som du kan göra med en riktad e-postkampanj och popup-undersökning.

Den feedback du samlar in kommer att berätta varför användarna avbryter, så du vet om du behöver göra mer med marknadsföring och ombordstigning i din marknadsföringstrategi.

Groove använde denna strategi för att vinna tillbaka 2% av användarna som annars skulle ha gått vilse.

20. Använd SMS Marketing

En del information som vissa människor samlar är mobilnumret. Om du har det, har du ett gyllene tillfälle att använda SMS-meddelanden som en del av din gratisförsäljningsstrategi.

Visste du att 98% av textmeddelandena läses, och att folk vanligtvis svarar inom några minuter? Faktum är att fler människor läser och svarar på textmeddelanden än att maila, tweets och Facebook-inlägg.

Så om du har behörighet att skicka meddelanden till användare kan du stödja dem med meddelanden du är ganska säker på att de ska läsa. Detta kan inkludera:

  • Ett välkommet textmeddelande
  • En kort daglig tips
  • En påminnelse om att deras gratis provperiod slutar

Medan du inte vill överdriva det, är det ett annat sätt att få användarnas uppmärksamhet och göra det enkelt för dem att konvertera.

Det är allt! Tillsammans kommer dessa strategier att hjälpa dig att bryta ner de omvandlingshinder som stannar din marknadsföringstrategi för fri försök från att fungera.

För att följa upp, lära dig mer om hur du maximerar innehållsinvesteringsavkastningen så att du kan använda innehållet effektivt som en del av din marknadsföringsstrategi.

Och glöm inte att följa oss på Twitter och Facebook för mer djupgående guider.

Titta på videon: De överraskande vanorna hos ursprungliga tänkare. Adam Grant

Like this post? Please share to your friends:
Kommentera

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: